撰稿： Kay.

 

我是花都外貿的員工kay，經過一個多月的努力與跟進，我終于促成公司與山東聊城客戶的合作。回顧從第一次拜訪至今，我由衷的感覺到，在我們面對客戶推薦我們的產品時，有一種品質是極為可貴的。也正是因為我不斷的讓客戶看到這一點，才最終能夠達成了這次看似毫無轉機的合作。那么這重要的一點究竟是什么呢？那就講講我與外貿國內代理商Bill的這段經歷吧。

 

2月初，我接到一項任務：出差山東聊城，拜訪一位潛在客戶。這位客戶就是國內代理商Bill。臨行前，我詳細整理了客戶資料，了解到客戶是在去年的廣交會上留過名片，但展會后就再沒有過咨詢。這期間，公司一直有在認真維系這位客戶，從客戶動態來看也確實一直在從事鋼制辦公家具領域的經營，但是對我們伸出的橄欖枝一直不置可否，似乎難下決斷。

近期，Bill似乎需要訂購一批文件柜發往國外，但是簡單的一通詢盤電話后又斷了聯系。客戶有需求，我們有好產品，為何遲遲不能展開合作呢？揣著疑問，我坐上前往聊城的火車，代表公司前去拜訪一下Bill，以和客戶有一個更深入交集。

 

Bill在公司接待了我，他顯得很熱情也很客氣，但是寒暄幾句之后卻始終無意提起合作的事宜。我將產品圖冊遞上，他也認真的坐下開始翻看，并讓助手領我可以在公司隨意轉轉。Bill的態度讓我若有所思，根據自己的經驗和感覺，我可以清楚的感受到Bill他其實很感興趣我們的產品，但是他又表現出并不感興趣的態度，我想Bill一定對我還不夠信任，沒有打算表明自己的想法。

就在我出神之際，一個四五歲的可愛的小男孩突然跑到了我們面前，還差點撲到我們身上。辦公桌前的Bill突然連忙站起攬過小朋友，略帶歉意地向我介紹：“真是不好意思，這是我兒子，非常調皮。沒有撞到您吧？”看他告訴小男孩向我道歉，我連忙笑道：“Bill，真的沒有關系，我非常喜歡小孩子。尤其是這么活潑可愛的小朋友，正該是蹦蹦跳跳的時候，我真是一下子就喜歡上他了！”Bill笑著直起身，再次邀我在會議桌前坐下。

 

 

這次，他顯然對我少了許多疏離，并告訴我，他的確很喜歡我們的產品，之所以遲遲沒有談論合作，是因為他之前一直有與一家國內廠家合作，這家廠家的產品質量尚可，但是團隊與售后服務卻非常令他失望。所以他想換一個合作廠家，但是換廠家不是小事，他很擔憂因此耽誤訂單。知道了Bill的顧慮我反而在心里大大舒了一口氣，我自信而詳細的向Bill介紹了我們的工廠實力，產品實力與品牌實力，并展示出案例給他參考。Bill很動心，拿著我們的產品圖冊沉吟。告別時，我熱情的邀請Bill一定來我們工廠實地看看，只要他真心的需要好鋼制辦公家具產品，需要一個靠譜的廠家，最終就絕對會選擇我們！
 

 

次日，我回到公司，做的第一件事是給Bill寄去了一輛精美的兒童玩具汽車，這當然不是送給Bill的。我隨禮物附了一張賀卡，在上面寫明因為那日見到他的孩子愛不釋手的拿著一個車模，所以覺得小朋友會很喜歡這樣的玩具。那天來去的匆忙，并未給小朋友帶上見面禮，因為非常喜愛他，所以權當友人的相贈！

Bill即刻回復了感謝信，那之后，Bill非常的積極的關注起我們，我也積極的與其分享。一個月后，Bill親自來到車間，查看工藝流程和產品，參觀了產品展廳。單子拿下來了，Bill說，從來沒有碰到如我們般用心而真誠的業務，他信任我們的產品，更相信我們的服務。

 

在這場合作中，我不斷向Bill展示的，正是一點：真誠！做業務不是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去拓展自己的經驗，指導顧客找到更好的產品賣點，而不是只想著回報。真誠付出，才能得到真誠的收獲！
 

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